Cash Flow Forecast на 13 недель: шаблон и формулы

82% стартапов закрываются из-за проблем с cash flow. Не из-за плохого продукта, не из-за слабой команды. Деньги заканчиваются раньше, чем бизнес выходит на окупаемость. При этом большинство фаундеров смотрят на баланс счёта и месячный P&L, но не прогнозируют денежные потоки понедельно.

Ниже — как построить 13-недельный прогноз cash flow с нуля: структура таблицы, категории, формулы, сценарный анализ и промпты для AI, которые сокращают построение с дней до часов.

Почему 13 недель

Квартал. 13 недель покрывают ровно один финансовый квартал. Горизонт достаточно короткий для точных прогнозов и достаточно длинный для принятия решений.

Месячный прогноз скрывает кассовые разрывы внутри месяца. Выручка может прийти 28-го числа, а зарплаты уходят 5-го. На месячном отчёте всё в порядке, а на банковском счёте две недели минус.

Недельная гранулярность показывает реальную картину: когда именно деньги приходят и когда уходят. Видны недели с отрицательным балансом — за 4-8 недель до того, как проблема станет критической.

Три ключевых преимущества 13-недельного формата:

Раннее обнаружение кассовых разрывов. Проблема видна за 4-8 недель. Это окно для переговоров с клиентами об ускорении оплаты, пересмотра расходов или привлечения бридж-финансирования.

Дисциплина планирования. Еженедельное обновление прогноза фиксирует отклонения от плана. Через 2-3 месяца накапливается история, которая повышает точность будущих прогнозов.

Язык инвесторов и кредиторов. 13-week cash flow forecast — стандартный инструмент в due diligence. Инвесторы ожидают его при любом раунде финансирования. Банки запрашивают при рассмотрении кредитных линий.

Структура таблицы

Прогноз состоит из трёх блоков: поступления, выплаты и итоговый cash flow.

Столбцы

14 столбцов: один для категории и 13 для недель. Каждая неделя обозначается датой понедельника (или пятницы, в зависимости от учётного цикла). Первая неделя — текущая.

| Категория          | Нед 1   | Нед 2   | ... | Нед 13  |
|                    | 31 мар  | 7 апр   | ... | 23 июн  |

Блок 1: Поступления (Cash Inflows)

Все источники входящих денег. Не выручка по начислению, а именно поступления на счёт.

Поступления (Cash Inflows)
├── Оплата от клиентов — существующие контракты
├── Оплата от клиентов — новые продажи
├── Возвраты НДС / налоговые вычеты
├── Гранты / субсидии
├── Инвестиционные транши
├── Кредитные поступления
└── Прочие поступления
ИТОГО ПОСТУПЛЕНИЯ

Существующие контракты прогнозируются точно — даты и суммы известны. Новые продажи — вероятностная оценка, которую взвешивают коэффициентом конверсии из воронки.

Блок 2: Выплаты (Cash Outflows)

Все исходящие платежи. Группировка по степени обязательности.

Выплаты (Cash Outflows)
├── Фонд оплаты труда (зарплаты + налоги)
├── Аренда и коммунальные
├── Подписки и SaaS-инструменты
├── Серверная инфраструктура (хостинг, облако)
├── Маркетинг и реклама
├── Подрядчики и фрилансеры
├── Юридические и бухгалтерские услуги
├── Налоговые платежи
├── Выплаты по кредитам
├── Капитальные расходы (оборудование)
└── Прочие расходы
ИТОГО ВЫПЛАТЫ

Зарплаты и аренда — фиксированные, прогнозируются точно. Маркетинг и подрядчики — управляемые, их корректируют при угрозе кассового разрыва. Разделение на фиксированные и управляемые расходы критично для сценарного анализа.

Блок 3: Итоговый Cash Flow

ИТОГО ПОСТУПЛЕНИЯ
– ИТОГО ВЫПЛАТЫ
= ЧИСТЫЙ CASH FLOW (за неделю)
+ ОСТАТОК НА НАЧАЛО НЕДЕЛИ
= ОСТАТОК НА КОНЕЦ НЕДЕЛИ

Остаток на конец недели N автоматически становится остатком на начало недели N+1. Изменение в любой неделе пересчитывает все последующие.

Формулы и расчёты

Чистый недельный cash flow

Net_CF[n] = Total_Inflows[n] - Total_Outflows[n]

Кумулятивный остаток

Closing_Balance[n] = Opening_Balance[n] + Net_CF[n]
Opening_Balance[n] = Closing_Balance[n-1]
Opening_Balance[1] = Текущий баланс на счёте

Конверсия воронки в поступления

Для прогноза поступлений от новых продаж используется формула, связывающая sales pipeline с реальными деньгами:

Expected_Inflow[n] = Σ (Deal_Value[i] × Win_Probability[i])

где суммирование идёт по сделкам, закрытие которых ожидается на неделе n. Win_Probability берётся из исторических данных по конверсии на каждом этапе воронки.

Пример: три сделки на неделе 5.

Сделка	Сумма	Этап воронки	Вероятность	Взвешенная сумма
A	$10 000	Переговоры	40%	$4 000
B	$5 000	Счёт выставлен	80%	$4 000
C	$15 000	Квалификация	15%	$2 250
Итого				$10 250

Прогноз оплаты от существующих клиентов

Если клиенты платят по Net 30, но исторически средняя задержка составляет 12 дней:

Expected_Payment_Date = Invoice_Date + Payment_Terms + Avg_Delay

Для SaaS с автоматическим списанием подписок прогноз почти детерминированный: дата известна, единственная переменная — отток.

Subscription_Inflow[n] = MRR × (1 - Weekly_Churn_Rate)^n

Минимальный допустимый остаток (Cash Floor)

Консервативный подход: минимум 4 недели фиксированных расходов.

Cash_Floor = 4 × Weekly_Fixed_Costs

Для стартапа с фиксированными расходами $20 000 в неделю Cash Floor = $80 000. Любая неделя с прогнозным остатком ниже этой суммы подсвечивается красным.

Пошаговое построение

Шаг 1: Собрать исходные данные

Текущий баланс на всех банковских счетах
Список повторяющихся платежей с датами (зарплаты, аренда, подписки)
Открытые счета к получению (AR) с датами и суммами
Открытые счета к оплате (AP) с датами и суммами
Sales pipeline с этапами и суммами сделок
Историческая конверсия воронки по этапам

Шаг 2: Заполнить фиксированные строки

Начать с того, что известно точно: зарплаты, аренда, подписки, выплаты по кредитам. Эти строки заполняются на все 13 недель.

Шаг 3: Распределить AR и AP по неделям

Открытые счета к получению разнести по неделям ожидаемой оплаты (с учётом исторической задержки). Открытые счета к оплате — по неделям запланированного платежа.

Шаг 4: Добавить вероятностные поступления

Новые продажи из pipeline, взвешенные по вероятности. Обновлять каждую неделю по мере продвижения сделок по воронке.

Шаг 5: Рассчитать итоги и проверить Cash Floor

Применить формулы. Пометить недели, где остаток падает ниже Cash Floor. Если таких недель нет — базовый сценарий устойчив.

Шаг 6: Еженедельное обновление

Каждый понедельник (или пятницу):

Заменить прогнозные данные прошлой недели на фактические
Добавить неделю 14 в конец (скользящее окно)
Обновить pipeline и вероятности по сделкам
Зафиксировать отклонение факт/план

Превратите это в повторяемую стандартную операционную процедуру, чтобы обновление не зависело от памяти одного человека.

Накопленные отклонения факт/план — самый ценный артефакт. Через 8-10 недель они показывают системные ошибки: переоцениваются ли поступления, недооцениваются ли расходы, какие категории наименее предсказуемы.

Сценарный анализ: Base / Optimistic / Pessimistic

Один прогноз — точка. Три сценария — коридор возможностей.

Base Case

Текущие тренды продолжаются. Конверсия из pipeline — на уровне последних 3 месяцев. Расходы растут по плану. Отток клиентов — на текущем уровне.

Optimistic Case

Конверсия pipeline × 1.2. Средний чек × 1.1. Churn × 0.8. Расходы без изменений. Используется для планирования инвестиций в рост.

Pessimistic Case

Конверсия pipeline × 0.6. Два крупнейших клиента задерживают оплату на 4 недели. Один уходит. Расходы без изменений — фиксированные нельзя сократить мгновенно.

Pessimistic case отвечает на вопрос: “Сколько недель компания проживёт, если всё пойдёт плохо?” Если ответ меньше 8 недель — нужны немедленные действия.

Таблица коэффициентов для сценариев

Параметр	Pessimistic	Base	Optimistic
Конверсия pipeline	×0.6	×1.0	×1.2
Средний чек новых сделок	×0.9	×1.0	×1.1
Задержка оплаты (дни)	+14	0	-5
Churn rate	×1.3	×1.0	×0.8
Маркетинговые расходы	×1.0	×1.0	×1.15

Типичные ошибки

Путать выручку и поступления. Выставленный счёт — не деньги на счёте. SaaS-компания с Net 30 может иметь $100K MRR и пустой счёт, если клиенты платят с задержкой, а расходы уходят вовремя.

Игнорировать сезонность. B2B-продажи проседают в декабре-январе и августе. Если прогноз строится в январе, экстраполяция январских данных на весь квартал занизит поступления.

Считать pipeline по номиналу. $500K в pipeline не равно $500K поступлений. Взвешивание по вероятности обязательно — без него прогноз систематически завышает входящие. Если у вас не определён профиль идеального клиента, вероятности в pipeline — догадки.

Забывать про разовые расходы. Ежегодные лицензии, налоговые платежи, бонусы — расходы, которые не видны в месячном P&L, но выжигают cash flow в конкретную неделю.

Не обновлять прогноз. 13-недельный прогноз теряет смысл, если его обновляют раз в месяц. Еженедельное обновление — минимум.

AI-промпты для построения прогноза

Промпт 1: Генерация структуры таблицы

Создай структуру 13-week cash flow forecast для [тип бизнеса, например: B2B SaaS с ARR $500K, команда 12 человек, офис в аренде].

Требования:
- Группировка: Inflows, Outflows, Net Cash Flow
- Inflows разделить на: существующие контракты, новые продажи, прочие
- Outflows разделить на: фиксированные, управляемые, разовые
- Добавить строки: Opening Balance, Closing Balance, Cash Floor
- Формат: таблица с 14 столбцами (категория + 13 недель)
- Включить формулы для расчётных строк

Верни таблицу в формате CSV, готовом для импорта в Google Sheets.

Промпт 2: Анализ рисков cash flow

Проанализируй следующий 13-week cash flow forecast и выяви риски:

[вставить таблицу или описание ключевых показателей]

Проверь:
1. Недели, где Closing Balance падает ниже Cash Floor ($[сумма])
2. Концентрацию поступлений (зависимость от 1-2 крупных клиентов)
3. Разрыв между датами крупных выплат и поступлений
4. Тренд Net Cash Flow — растёт или снижается
5. Чувствительность к задержке оплаты на 2 и 4 недели

Формат ответа:
- Топ-3 риска с указанием конкретных недель
- Для каждого риска: триггер, последствие, действие

Промпт 3: Сценарный анализ

На основе следующих данных построй три сценария cash flow на 13 недель:

Base case данные:
- MRR: $[сумма]
- Pipeline: $[сумма] (средняя конверсия [X]%)
- Фиксированные расходы: $[сумма]/неделю
- Управляемые расходы: $[сумма]/неделю
- Текущий баланс: $[сумма]
- Средняя задержка оплаты: [N] дней

Коэффициенты:
- Pessimistic: конверсия ×0.6, задержка оплаты +14 дней, потеря 1 крупного клиента
- Base: текущие тренды
- Optimistic: конверсия ×1.2, задержка -5 дней, churn -20%

Для каждого сценария:
- Таблица Closing Balance по неделям
- Неделя, когда баланс падает ниже Cash Floor (если применимо)
- Runway в неделях

Промпт 4: Категоризация расходов из банковской выписки

Категоризируй следующие транзакции по категориям cash flow forecast (Payroll, Rent, SaaS Tools, Infrastructure, Marketing, Contractors, Legal, Taxes, CapEx, Other):

[вставить список транзакций]

Для каждой транзакции определи:
- Категория
- Тип: фиксированный / управляемый / разовый
- Периодичность: еженедельно / ежемесячно / квартально / разово
- На какую неделю прогноза отнести следующий платёж

Верни таблицу, отсортированную по категориям.

Промпты работают с любой LLM, но лучший результат дают модели с поддержкой длинного контекста — Claude, GPT-4o, Gemini — поскольку таблица с 13 неделями содержит сотни ячеек. Если вы используете несколько промптов в продакшене, система управления промптами поможет отслеживать версии и результаты.

Связь с unit economics

Cash flow forecast не заменяет unit economics, а дополняет его. Unit economics отвечает на вопрос “прибылен ли бизнес на уровне клиента”. Cash flow forecast отвечает на вопрос “хватит ли денег на счёте, чтобы дожить до прибыльности”.

Пример: LTV/CAC = 3.0 — отличный показатель, но Payback Period = 14 месяцев. Если компания агрессивно привлекает клиентов, расходы на привлечение идут сейчас, а возврат инвестиций — через год. Cash flow forecast покажет, хватит ли денег на эти 14 месяцев.

Weekly_CAC_Spend = New_Customers_Target × CAC

Эта строка добавляется в Outflows, а поступления от новых клиентов — в Inflows с задержкой, равной Payback Period. Разрыв между расходами на привлечение и первым возвратом средств — главный источник кассовых разрывов у растущих SaaS-компаний.

Инструменты

Google Sheets

Минимально достаточный инструмент. Формулы каскадного расчёта, условное форматирование для Cash Floor, вкладки для сценариев. Доступ команде и инвесторам без дополнительных инструментов.

Ключевые функции:

SUMIF для агрегации по категориям
Условное форматирование: красный фон для недель ниже Cash Floor
Data Validation для типа расхода (фиксированный/управляемый/разовый)
Отдельные вкладки: Base, Pessimistic, Optimistic, Actuals

Notion / Airtable

Подходят для трекинга AR/AP с привязкой к клиентам и проектам. Не заменяют таблицу, но дополняют структурированными данными о сделках и платежах.

Специализированные инструменты

Для компаний с оборотом выше $1M/год: Float, Pulse, Agicap. Интегрируются с банками и бухгалтерскими системами, автоматически подтягивают транзакции. Стоят $50-500/мес.

FAQ

Как часто обновлять 13-недельный прогноз cash flow?

Еженедельно. Каждый понедельник или пятницу заменяйте прогнозные данные прошлой недели фактическими, добавляйте неделю 14 в конец и обновляйте вероятности в pipeline. Ежемесячное обновление обесценивает прогноз — весь смысл в раннем обнаружении проблем.

Чем прогноз cash flow отличается от P&L?

P&L показывает выручку и расходы по начислению. Прогноз cash flow показывает, когда деньги реально приходят на счёт и когда уходят. Можно быть прибыльным по P&L и при этом остаться без денег, если клиенты платят с задержкой.

Какая точность у 13-недельного прогноза cash flow?

Недели 1–4 должны попадать в 10–15% от фактических значений. Недели 5–8 — в 20–25%. Недели 9–13 — направленные: цель — уловить тренды, а не точные числа. Еженедельное сравнение факт/план калибрует прогноз со временем.

Можно ли использовать 13-недельный прогноз для привлечения инвестиций?

Да. Инвесторы и кредиторы ожидают его при due diligence. Прогноз демонстрирует финансовую дисциплину и понимание cash-динамики бизнеса. Дополните его pessimistic-сценарием — это покажет, что вы стресс-тестировали цифры.

С чего начать

Первая версия прогноза не должна быть идеальной. Она должна существовать.

Сегодня. Открыть Google Sheets. Создать 14 столбцов. Вписать текущий баланс. Заполнить фиксированные расходы на 13 недель. Это займёт 30 минут и уже покажет базовый burn rate.

На этой неделе. Добавить AR и AP. Разнести открытые счета по неделям. Добавить pipeline с вероятностями. Рассчитать Cash Floor. Подсветить проблемные недели.

Через месяц. Накопить 4 точки факт/план. Оценить точность по категориям. Добавить pessimistic сценарий. Начать еженедельное обновление по пятницам.

13-недельный прогноз cash flow — не отчёт для инвесторов. Это инструмент операционного управления, который превращает “кажется, денег хватит” в конкретные числа по неделям. Компании, которые его ведут, видят проблемы за месяц до того, как они станут критическими. Остальные узнают о них, когда на счёте уже ноль.